こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
セールスの基本として、
「商品のセールス時にはWHY（ホワイ）を語れ」
ということが言われます。
ここで言うWHYとは「会社の理念やビジョン」のこと。
商品の説明や性能を説明するのではなく、
会社の理念やビジョンをまず話すことで、
見込み客が共感して商品を買ってくれるということです。
この話は、ビジネスパーソンなら見ていて当然ですが、
サイモン・シネックの動画によって有名になりました。
また、彼の本も参考になります。
ご参考：『WHYから始めよ!』
サイモン・シネック (著), 栗木 さつき (翻訳)
さて、私が今日お伝えしたいのはセールスではなくて、
時間軸でもっと手前の、商品開発のところです。
WHY（理念やビジョン）から始めなければいけないのは
実はセールスではなくて、商品開発なのです。
たとえば、アップルという会社は
iPhoneなどの商品を開発する段階から
メンバーがWHYを意識しているはずです。
決して、商品発表のプレゼンテーションのときにだけ
WHYを語っているわけではないはずです。
もし、新しい商品開発をするときに
しっかりとWHYを意識した商品を開発できていれば、
それをセールスするのはとても簡単なんですね。
なぜなら、その商品の開発秘話を話すだけで
そこにWHYが含まれているので
見込み客が共感してくれるからです。
逆にWHY（理念やビジョン）をもとに
商品を開発していなかったとしたら
クソみたいな商品になってしまいます。
仮に、セールスのときにWHYを語ったとしても、
それは単なるこじつけであることを
お客さんに見抜かれてしまうでしょう。
WHYから商品を開発した場合、
まるで金太郎飴みたいに、
どこを切ってもWHYが見える商品になります。
ですから、もし金太郎飴のようなWHYの一貫性が商品になければ
「この会社が言っているWHYは、ただのポーズなんだな」
と見抜けてしまうのです。
私が色々な会社を見ていても、
「本心ではなく、演技でWHYを語っているな」
と思う会社は多いですね。
本当にダサい。
「お客さんはバカだから見抜けないだろう」と
彼らは思っているのかもしれませんが、
バカなのは自分のほうですね（笑）。
