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商品開発の奥義

ビジネス

2018年12月30日


こんにちは。
相馬一進(そうまかずゆき)です。

 

セールスの基本として、
「商品のセールス時にはWHY(ホワイ)を語れ」
ということが言われます。

 

ここで言うWHYとは「会社の理念やビジョン」のこと。

 

 

商品の説明や性能を説明するのではなく、
会社の理念やビジョンをまず話すことで、
見込み客が共感して商品を買ってくれるということです。

 

この話は、ビジネスパーソンなら見ていて当然ですが、
サイモン・シネックの動画によって有名になりました。

ご参考:優れたリーダーはどうやって行動を促すか(TED)
 

 

また、彼の本も参考になります。

ご参考:『WHYから始めよ!』
サイモン・シネック (著), 栗木 さつき (翻訳)
 

 

さて、私が今日お伝えしたいのはセールスではなくて、
時間軸でもっと手前の、商品開発のところです。

 

WHY(理念やビジョン)から始めなければいけないのは
実はセールスではなくて、商品開発なのです。

 

たとえば、アップルという会社は
iPhoneなどの商品を開発する段階から
メンバーがWHYを意識しているはずです。

 

決して、商品発表のプレゼンテーションのときにだけ
WHYを語っているわけではないはずです。

 

もし、新しい商品開発をするときに
しっかりとWHYを意識した商品を開発できていれば、
それをセールスするのはとても簡単なんですね。

 

なぜなら、その商品の開発秘話を話すだけで
そこにWHYが含まれているので
見込み客が共感してくれるからです。

 

逆にWHY(理念やビジョン)をもとに
商品を開発していなかったとしたら
クソみたいな商品になってしまいます。

 

仮に、セールスのときにWHYを語ったとしても、
それは単なるこじつけであることを
お客さんに見抜かれてしまうでしょう。

 

WHYから商品を開発した場合、
まるで金太郎飴みたいに、
どこを切ってもWHYが見える商品になります。

 

ですから、もし金太郎飴のようなWHYの一貫性が商品になければ
「この会社が言っているWHYは、ただのポーズなんだな」
と見抜けてしまうのです。

 

私が色々な会社を見ていても、
「本心ではなく、演技でWHYを語っているな」
と思う会社は多いですね。

 

本当にダサい。

 

「お客さんはバカだから見抜けないだろう」と
彼らは思っているのかもしれませんが、
バカなのは自分のほうですね(笑)。

 

相馬一進

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相馬一進【集客に特化した起業支援コンサルタント】 大学卒業後、松坂屋に入社する。その後、退社して起業するが、11業種で失敗。「起業成功のカギは集客にある」と悟り、企業の集客支援を始める。ダライ・ラマ14世や、スティーブン・R.コヴィー博士、リチャード・ブランソン、有森裕子などの講演会の集客を次々と成功させ、1億円超の売上を達成。現在は、起業や集客支援のセミナーを不定期で開催しており、クライアントは200業種以上。世界で上位2%のIQ所有者のみが入会できるMENSAの会員。

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