こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
ビジネスを初めて間もないときとか、
新商品の販売をし始めたときって、
いわゆるテストマーケティングの時期です。
ここで言うテストマーケティングとは、
「売り方の正解を見つけるプロセス」のことです。
「市場と商品のすり合わせ」とも言えるでしょう。
ほとんどの場合において、自分が期待したようには
新商品は売れません。
だいたいが鳴かず飛ばずなので、下の3つの調整をするのです。
1.「誰に」売るのか
2.「何を」売るのか
3.「どのように」売るのか
たとえば、エスエス製薬のハイチオールCという錠剤は
あなたもご存知ですよね。
「シミ・そばかす対策には、ハイチオールC」
というキャッチコピーで有名です。
実はこのハイチオールCですが、元々は男性向けで、
二日酔い対策として販売されていました。
しかし、そこまで売れ行きが伸びなかったので、
エスエス製薬はテストマーケティングをし続けたのです。
その結果、
「ハイチオールCはメラニンの生成も抑えるため、
その効果を全面に出して、女性向けにしたらどうか」
という流れになりました。
その結果は私たちもよく知るところで、
爆発的な大ヒットになり今に至る訳です。
ハイチオールCの場合、「何を」売るのかは変えずに、
「誰に」と「どのように」の2つを変えた訳です。
「誰に」は、男性ではなくて女性に、
「どのように」は、二日酔いではなくてシミ・そばかすに、
それぞれ変えました。
このように、市場と商品のすり合わせをして、
売り方の正解を見つけるのがテストマーケティングです。
このテストマーケティングの時期ってかなり大変で、
効率的な売り方はほぼできません。
とにかく徒手空拳で時間とお金をかけて、
「誰に」、「何を」、「どのように」を調整しながら
ドカンと売れ行きが伸びる組み合わせを探すんですね。
その苦労をすることによって、大ヒットになるわけです。
さて、テストマーケティングで苦労をすることを
「聖なる炎に焼かれる」と私は表現しています。
聖なる炎に焼かれて生き残った者だけが、
商品を大ヒットさせることができます。
ほとんどの人は、テストマーケティングの段階で
その苦労に押しつぶされて挫折するので、
生き残れないのです。
