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利益を一瞬で増やす方法

心理学

2014年1月30日

相馬一進


こんにちは。
相馬一進(そうまかずゆき)です。

 

 

前々回、こんなクイズを出しました。

あなたは、二千円の、ある映画を見ようと映画館に行きました。そのとき、パターンAか、パターンBのどちらかの出来事が起きたと仮定します。

パターンA:
映画館についたとき、その映画の「前売りチケット」をなくしていたことがわかりました。
パターンB:
映画館についたとき、財布の中の「二千円札」をなくしていたことがわかりました。

では、このとき、パターンAとパターンB、どちらの方が、チケットを買う可能性が高いでしょうか?

 

それでは、この答えを発表します!

 

このクイズの答えは……

パターンBの方です。

 

それにしても、面白いですよね。

 

金額的には、どちらも同じなので、
合理的に考えたら、どちらも同じ反応をするはずです。

 

……ですが、人の心理のおもしろきこと、
パターンBの方を選ぶ人が多いのです。

 

では、別のクイズを出してみましょうか。

 

あなたが、家電量販店で、ある商品を買うつもりでレジの列に並んでいる時、あなたの友達が、
「このお店のとなりにある家電量販店の方が
その商品を、今、もっと安く売っているよ!」
と、有益な情報を教えてくれました。
あなたは、どちらのパターンのときに、レジで並ぶのをそこでやめて、となりの家電量販店に行く可能性が高いと思いますか?

パターンA:
あなたが買おうと思っていた9,800円のドライヤーが、となりのお店では5,800円で売っていることを友達に教えてもらったとき。
パターンB:
あなたが買おうと思っていた299,800円のななめドラム洗濯乾燥機が、となりのお店では295,800円で売っていることを友達に教えてもらったとき。

 

どちらも4千円の割引なので、
合理的に考えたら、どちらも同じ行動をとるはずです。

 

……が、パターンAよりも、パターンBの方が
となりのお店に行く確率が低いはずです。

 

そう、心理学的に重要なのは、
割引“額”ではなく、
割引“率”なのです。

 

ちなみに、人間30%以上の割引率だと、
「相当に安くなっている!」と感じます。

 

→ パターンAのドライヤーはこれに該当します。

 

一方で、30%以上の値上げだと、
「買う気も起こらない、論外だ」と感じます。

 

そして、5%の値上げでも、値下げでも、
ほとんど、購入率に変化はありません。

 

→ パターンBの洗濯機はこちらに該当します。

 

人間の心理は、

5%以下の値上げ、値下げには、ほとんど反応しないものの、
30%以上の値上げ、値下げには、かなり敏感に反応する、

ということです。

 

つまり、5%の値上げをしたとしても
売れ行きはほとんど変わらないため、
かなり利益が増えるということになります。

 

これが、利益を一瞬で増やす方法。

 

なぜなら、値上げした5%の分は、
そっくりそのまま利益になるからです。

 

※ちなみに、値上げをするときは、
もっともらしく聞こえる理由を
顧客に伝えて下さいね。

 

心理学や脳科学というのは、
何かを習慣化するとか、そういったことだけでなく、
マーケティングやセールスにも使えます。

 

あなたは、こういった心理学ネタに
ご興味はありますか?

 

ご要望が多ければ、またご紹介しますね。

 

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相馬一進【集客に特化した起業支援コンサルタント】 大学卒業後、松坂屋に入社する。その後、退社して起業するが、11業種で失敗。「起業成功のカギは集客にある」と悟り、企業の集客支援を始める。ダライ・ラマ14世や、スティーブン・R.コヴィー博士、リチャード・ブランソン、有森裕子などの講演会の集客を次々と成功させ、1億円超の売上を達成。現在は、起業や集客支援のセミナーを不定期で開催しており、クライアントは200業種以上。世界で上位2%のIQ所有者のみが入会できるMENSAの会員。

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