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リサーチで「最強」の質問

マーケティング

2016年8月7日


こんにちは。
相馬一進(そうまかずゆき)です。

 

私が商品開発のリサーチをする際に
商品を購入してくれたお客さんに対して
アンケートで必ずきく「5つの質問」があります。

 

 

それは販売専門コンサルタントの
岡本達彦さんが広めた「5つの質問」です。

ご参考:『 「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法

 

詳しくはこの岡本さんの本を読んでいただきたいのですが、
この本のポイントである「5つの質問」は
こちらに引用しておきます。

 

1.商品を購入する前にどんなことで悩んでいましたか?

2.何がきっかけで、この商品を知りましたか?

3.商品を知ってすぐに購入しましたか?
 しなかったとしたらなぜですか?

4.何が決め手となってこの商品を購入しましたか?

5.実際に使ってみていかがですか?

 

さて……商品開発をする際、多くの人は
「この商品のどこを改善すればいいでしょうか?」
といった質問でアンケートをとるのです。

 

しかし、覚えておいてください。

改善点を聞いたところで、
売れるようにはならないのです
(笑)。

 

例えば、マクドナルドで顧客に
「マクドナルドのどこを改善すればいいでしょうか?」
とアンケートをとると、こんな答えが返ってきます。

 

・もっと店内を落ち着ける様にしてほしい

・もっと時間がかかっても、美味しい商品にしてほしい

・もっと高くても、安全な商品にしてほしい

 

そして、この改善点をすべて解決すると、
どうなると思いますか?

 

その改善したお店は、マクドナルドではなく
モスバーガーになってしまうのです(笑)。

 

つまり、顧客に改善点を聞いて、
そこを改善してしまうと
自社の強みが消えてしまうことがよくあるのです。

 

しかし、この岡本さんの「5つの質問」は
お客さんから見たときの、自分の商品の「強み」を
客観的に理解することができる質問なんですね。

 

さらに言うと、この「5つの質問」の中で
もっともパワフルな質問は、

「4.何が決め手となってこの商品を購入しましたか?」

です。

 

この質問で返ってくる答えが、
お客さんから見たときの
自分の商品の「強み」なんですね。

 

そして、その「強み」をもっと磨いたり、
ホームページやチラシなどでもっと強く打ち出したり、
商品のその「強み」をもっと強くしたりするのです。

 

例えば私の場合、この「5つの質問」をしてみたところ
私の強みは小手先のノウハウではなくて(笑)、
「本質」とか「メタ認知」ということが分かりました。

 

そこで、メールマガジンで本質的な内容を増やしたり、
商品を売る時も、「本質を伝えます」といって
そこを全面に押し出すようにしたのです。

 

そうしたところ、より売れるようになりましたし、
購入者の満足度もより高まりました。

 

この「5つの質問」、とてもおすすめです。

 

マーケティングの上級者は
アンケートとかオンラインの質問でも
勘どころが分かると思います。

 

しかし、中級者以前であれば
アンケートではなく、絶対に対面や電話で
この「5つの質問」で聞いてみてください。

 

とくに初心者であれば、お客さんに対して
お茶会とか説明会などの場で「対面」で
この「5つの質問」をすることを強くおすすめします。

 

対面だと、顧客のちょっとした表情や抑揚に
気づきやすいからですね。

 

相馬一進

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相馬一進【集客に特化した起業支援コンサルタント】 大学卒業後、松坂屋に入社する。その後、退社して起業するが、11業種で失敗。「起業成功のカギは集客にある」と悟り、企業の集客支援を始める。ダライ・ラマ14世や、スティーブン・R.コヴィー博士、リチャード・ブランソン、有森裕子などの講演会の集客を次々と成功させ、1億円超の売上を達成。現在は、起業や集客支援のセミナーを不定期で開催しており、クライアントは200業種以上。世界で上位2%のIQ所有者のみが入会できるMENSAの会員。

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