こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
昨年くらいから、神田昌典さんなどの
一流マーケターの間で話題になっている
新しいマーケティング戦術があります。
それはMA（エムエー）という戦術で、
マーケティング・オートメーションの略です。
ご参考：神田昌典が語る「マーケティングオートメーション」の先に見えるビジネスの革新 (1/3)
マーケターで、この戦術を知らなかったら
はっきり言ってモグリですね（笑）。
これは簡単に言えば、顧客の購買熱にあわせて
セールスのステップを自動的に変える仕組みのことです。
つまり、こういうことです。
たとえば、あなたが服を買いに行ったとき、
まだ欲しい服が見つかってもいないのに
店員が売り込みにきたらイラッとしませんか？（笑）
あるいはその逆で、欲しい服が見つかったのに、
店員がいなくて、聞きたいことが聞けなかった場合、
あきらめて家に帰ったりしませんか？
何を私が言いたいかというと、
セールスにおいて、売上が上がるのは、
お客さんの購買熱が高まった瞬間のみである、ということです。
ですから、購買熱が高まっていない時点で
店員からセールスをされても、
お客さんはイラっとして買わないのです。
また、購買熱が高まった時点で
店員からセールスをされないと、
やはりイラッとして買わないのです。
このように、完全に購買熱が高まったとき「だけ」が
セールスが成功するタイミングであり、
その前後では絶対に売れません。
今はやっているマーケティング・オートメーションとは
お客さんの購買熱を判断するシステムによって、
セールスの流れを自動的に変化させる仕組みです。
・顧客の購買熱がまだ低かったら、有益な情報を提供するにとどめ、
購買熱が高くなるまでは絶対にセールスをかけない
・購買熱が高くなったら、その瞬間に情報提供をやめてセールスする
このように、お客さんごとに情報提供の期間、
つまりセールスをするまでの期間を変えるのです。
ここまで書けば、私の言いたいことが伝わるはずです。
つまり、プロダクトローンチは、
マーケティング・オートメーションとは対極なのです。
例えば、あるプロダクトローンチの
情報提供の期間が2週間だとしたら、こんな問題があります。
・購買熱が十分に高いお客さんにもすぐ売らず、
2週間を待たせてしまう
・購買熱が低く、たった2週間の情報提供では買わないお客さんにも
2週間経ったら売りつけてしまう
前者のお客さんは、2週間待つのが面倒になって
途中で買わずに離脱をしてしまうでしょうし、
後者のお客さんは、まだ迷っている段階で
セールスをされるので、やはり買わないでしょう。
そうなると、このプロダクトローンチでは
2週間で購買熱がちょうど高まるお客さんにしか
売れないことがわかります。
これは、ウェビナーやステップメールなどで
自動的に販売する場合でもまったく同様です。
お客さんの購買熱に応じて「自動的」に
情報提供の期間を長くしたり、短くしたりできれば、
機会損失をもっと減らせるわけですね。
マーケティングの専門用語を使って表すなら、
CRMを未購入のお客さんに対してもおこなうのが
マーケティング・オートメーションと言えます。
私も目下、この仕組みを実現するための
準備を進めています。
