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即決サービスほどクロージング率が高い

セールス

2016年10月27日


こんにちは。
相馬一進(そうまかずゆき)です。

 

今日は、非常に高度なセールス論を書くので、
腑に落ちるまで、最低5回は繰り返し読んでください。

 

 

実は、意外かもしれませんが、
「即決セールスほどクロージング率が高い」
ということを覚えておきましょう。


残念ながら、世の中のほとんどの人は、
これとは逆の価値観を持っています。

「じっくりと説明するとクロージング率が高くなる」と。

 

いいえ、違います。

 

今回扱うのは非常に抽象的な概念なので、
かなり単純化して説明しますね。

 

まず、セールスでは、成約か失敗かを決める
重要な要素がいくつもあります。

 

・「この5つをすべて満たせば売れる!」という
 成約に結びつくカギが5個(A,B,C,D,E)

・「この条件を1つでも満たしたら絶対に売れない!」という
 失敗に結びつく地雷が50個(イ,ロ,ハ,ニ,ホ,ヘ,ト,チ,リ,~~)

※実際の数は違いますが、単純化しています。

 

前者の、A,B,C,D,Eの5つのカギの一例としては、
たとえば、「信頼」などですね。

 

一方で後者の、イ,ロ,ハ,ニ,ホ,ヘ,ト,チ,リ,~~の地雷の一例は、
「家族や友人、会社の上司などからの強い反対」
などがこれにあたります。

 

そして、セールスが成功する条件とは
イ,ロ,ハ,ニ,ホ,ヘ,ト,チ,リ,~~の地雷を踏むよりも先にに
A,B,C,D,Eのカギ5個を集めたときだけなのです。

 

つまり、セールスが失敗するときはこの逆ですね。

 

A,B,C,D,Eのカギを5個集めるよりも先に
イ,ロ,ハ,ニ,ホ,ヘ,ト,チ,リ,~~のどれかの地雷を
1つでも踏んでしまったときは失敗します。

 

さて、前提をお伝えしたので、
ここでようやく本題に入れます。

 

なぜ、即決をせまるセールスほど
クロージング率が上がるのでしょうか?

それは、セールスの期間を長くすればするほど、
不確定要素が増えるので、どれかの地雷を
踏んでしまうリスクが高くなるからです。

 

たとえば、最初は購入に反対していなかった奥様が
テレビかどこかで変な情報を得てしまって、
急に購入に反対し始めるといったリスクですね。

 

ですので、セールスの世界の巨人は、
地雷を避け、最短時間で5つのカギをすべて集めると
クロージング率が最大になると知っています。

 

つまり、言い換えると、

「地雷を避け、不確定要素が増えないうちに
最短時間でA,B,C,D,Eの5つのカギを集め、
即決してもらうのが最高のセールス」

というわけです。

 

……とここまで書きましたが、
これはそんなに簡単なことではありません(笑)。

 

なぜなら、A,B,C,D,Eの5つのカギが何なのか、
そして、イ,ロ,ハ,ニ,ホ,ヘ,ト,チ,リ,~~の地雷が何なのかを、
普通の人はまったく知らないからです。

その結果、じっくりと説明をしようとするので、
たいていその前に地雷を踏んで爆死するのです。

 

ですから、A,B,C,D,Eの5つのカギが何なのか、
そして、イ,ロ,ハ,ニ,ホ,ヘ,ト,チ,リ,~~の地雷が何なのかを、
私の講座で学んでくださいね。

 

ちまたのセールスの講座でも、
どんなセールスの本でも、教材でも、
今日書いたような本質は伝えてくれませんから。

 

相馬一進

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相馬一進【集客に特化した起業支援コンサルタント】 大学卒業後、松坂屋に入社する。その後、退社して起業するが、11業種で失敗。「起業成功のカギは集客にある」と悟り、企業の集客支援を始める。ダライ・ラマ14世や、スティーブン・R.コヴィー博士、リチャード・ブランソン、有森裕子などの講演会の集客を次々と成功させ、1億円超の売上を達成。現在は、起業や集客支援のセミナーを不定期で開催しており、クライアントは200業種以上。世界で上位2%のIQ所有者のみが入会できるMENSAの会員。

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