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セールスのキャンセル

セールス

2017年10月13日


こんにちは。
相馬一進(そうまかずゆき)です。

 

先日、私の講座の参加者から、こんな報告がありました。
「初めて作った商品が、ついに売れました!」

その文面を見ると、とにかく嬉しそうです。

 

 

しかし、その数日後に同じ参加者から
「でも、入金前にキャンセルされてしまいました……」
という報告をいただきました。

文面も、どことなく悲しそうでした。

 

うーん、心中お察しします。

 

売れたことで有頂天になったものの、
キャンセルで落胆するのは、ある種の通過儀礼であり、
セールスを始めた人全てが通る道です。

 

もちろん、私も経験があります。

 

私も昔は、「キャンセルした人が悪い!」と
その度に被害者意識になっていました。

 

「どうせキャンセルするなら、
最初から申し込んでくるな!」と
私は自己正当化をしていたのです。

ご参考:自己正当化は破滅する

 

ですが、もちろん今では
自分のセールス技術の拙さが原因で
相手にキャンセルさせたことを受け入れています。

 

また、どんなに完璧にセールスをしても
数%の人は必ずキャンセルします。

 

そして、高額商品であればあるほど、
キャンセル率は高くなるのはしょうがないこと。

 

ですが、セールス技術が身についてくると、
キャンセル率は下げられます。

 

ちなみに、今の私の拙い実力だと、
数十万円くらいの商品だと約3%のキャンセル率です。

ですので、被害者意識になってしまって
セールスの技術を磨かなければ、
いつまでもキャンセル率は下がりません。

 

また、仮にクロージングができたとしても、
「この人のキャンセル率は●%くらいだろうな」
と直後に考えられると楽になります。

セールスの初心者ほど、売れたか売れなかったかを
0か100かで極端に考えるので
有頂天から絶望におちやすいわけです。

 

ところで、初心者が勘違いしやすいのですが、
キャンセル率を最小化することは
セールスの目的ではありません。

 

キャンセルには精神的な痛みがともなうので、
初心者はこれを最小化しようとするのです。

 

ですが、キャンセル率を最小化しようとすると
石橋を叩いて渡るビクビクしたセールスになるため
クロージング率も同時に下がってしまいます。

 

もし、理想の見込み客が目の前にいるなら、
クロージング率とキャンセル率を同時に見ながら、
売上を最大化することが正解です。

 

相馬一進

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相馬一進【集客に特化した起業支援コンサルタント】 大学卒業後、松坂屋に入社する。その後、退社して起業するが、11業種で失敗。「起業成功のカギは集客にある」と悟り、企業の集客支援を始める。ダライ・ラマ14世や、スティーブン・R.コヴィー博士、リチャード・ブランソン、有森裕子などの講演会の集客を次々と成功させ、1億円超の売上を達成。現在は、起業や集客支援のセミナーを不定期で開催しており、クライアントは200業種以上。世界で上位2%のIQ所有者のみが入会できるMENSAの会員。

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