こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
私は今まで、色々なセールスパーソンに対して
指導をしてきましたが、意外なことに
外向的なセールスパーソンは売れない人が多いのです。
「この人にはセールスは無理だろう」
と思うような内向的な人でも（笑）、
圧倒的に売る人は意外と多い。
もちろん、この話はすべての業種のセールスパーソンには
当てはまらないかもしれません。
しかし、ほぼ全ての業種において
セールスパーソンは外向的な人よりも
外交的な人の方が成績が良いと感じています。
その理由は簡単で、外交的なセールスパーソンは
自分が話しすぎてしまうからです。
言い換えると、見込み客の話を聞き足りないのです。
成功するセールスにおいて、
セールスパーソンは話全体の2～3割ほどしか話しません。
つまり7～8割は見込み客に話をさせるのです。
私もかなり内向的な人間ですが、
外向的なセールスパーソンの大半よりも
ずっとたくさん売る自信があります。
それは私自身ができる限り聞き役に徹するからです。
蛇足ですが、同様の理由で、
商品に対してのこだわりが“強すぎる”セールスパーソンも、
やはり売れないことが多いです。
要は、商品の良さをわかってもらおうとして
必要以上に長く話をしてしまうからです。
最後に……
山本さんもまた私と同様に内向的な人ですが、
セールスで圧倒的な実績を出しています。
正確に言うと、「内向的だから売れる」というのは
間違った因果関係です。
セールスには本質があって、
外向的な人の方が、内向的な人よりも
その本質から外れた行動をしやすいのです。
