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理想像からの反論処理

セールス

2018年6月6日


こんにちは。
相馬一進(そうまかずゆき)です。

 

セールスにおいて、見込み客の反論処理を
おこなうときってありますよね。

 

たとえば、「別に今すぐ買わなくてもいいよね……」
みたいな反論が見込み客から出たときです。

 

 

そういった時に、その反論を処理する方法の1つとして
相手の理想の自分や、相手の理想のメンターの視点から
反論処理できる場合があります。

 

たとえば、このように反論処理をするのです。

 

「ありがとうございます、そうお感じなのですね。

たとえば、あなたが今よりもっと成功して、
もっと即断即決ができる人間になったとしましょう。

そんな理想の自分から今の自分の言動をみたときに、
先延ばしした方がいいと本当に言うでしょうか?」と。

 

あるいは、こんな反論処理もいいでしょう。

 

「あなたは、◯◯さんという人が
理想のメンターだと言っていましたよね。

その◯◯さんは、即断即決ができる人だと思いますが、
こんな時に先延ばししないですよね?」と。

 

これらは非常に効果的な方法です。

 

相手の理想像や理想のメンターの立場から
言動を修正すると、逆らいようがないからです。

 

ポイントはセールスパーソンが見込み客を
説得することではありません。

 

相手のの理想像や理想のメンターを例に出して
見込み客が自らを説得し、納得をしてもらうことなのです。

 

相馬一進

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相馬一進【集客に特化した起業支援コンサルタント】 大学卒業後、松坂屋に入社する。その後、退社して起業するが、11業種で失敗。「起業成功のカギは集客にある」と悟り、企業の集客支援を始める。ダライ・ラマ14世や、スティーブン・R.コヴィー博士、リチャード・ブランソン、有森裕子などの講演会の集客を次々と成功させ、1億円超の売上を達成。現在は、起業や集客支援のセミナーを不定期で開催しており、クライアントは200業種以上。世界で上位2%のIQ所有者のみが入会できるMENSAの会員。

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